Un SDR (Sales Development Representative, o representante de desarrollo de ventas) es el profesional de preventa que hace el primer contacto con los leads, evalúa si tienen perfil para comprar y agenda una conversación con el vendedor. El SDR no cierra la venta: prepara el terreno para que el vendedor, llamado closer o ejecutivo de cuentas, dedique su tiempo a quien de verdad puede comprar.
Cómo funciona
La rutina de un SDR suele girar en torno a cuatro tareas:
- Responder rápido a los leads que llegan por WhatsApp, el sitio web o anuncios.
- Hacer preguntas de calificación: necesidad, presupuesto, plazo y quién decide.
- Registrar todo en el CRM, con etiquetas y campos completos.
- Agendar la reunión o visita y pasar el lead al vendedor con un resumen.
En algunas empresas el SDR atiende los leads que llegan solos (inbound). En otras existe también el BDR, que prospecta activamente empresas que aún no mostraron interés (outbound). Las metas del SDR suelen ser reuniones agendadas y leads calificados entregados, no facturación.
El resultado de su trabajo es convertir leads en MQL y SQL, con información suficiente para que el vendedor no empiece de cero.
Ejemplo práctico
Una empresa de software para clínicas recibía 150 leads al mes y tenía dos vendedores que pasaban medio día respondiendo a curiosos. Contrató un SDR y configuró un agente de IA para la primera atención fuera de horario.
El agente responde las dudas iniciales y recoge datos básicos. El SDR llama o escribe a los leads con buen perfil, confirma el interés y agenda la demostración. Los vendedores pasaron a hacer solo demostraciones con clínicas calificadas.
Por qué importa
Separar preventa de ventas aumenta la productividad del equipo y la rapidez de respuesta, dos factores que pesan mucho en la conversión. En pequeñas empresas no siempre hay presupuesto para un SDR, y ahí ayuda la IA: asume el primer contacto y la calificación básica, y la persona entra cuando hay intención de compra.
Para ver cómo funciona en la práctica, lee sobre el SDR con inteligencia artificial. Revisa también cómo calificar leads en WhatsApp y si la IA reemplaza al vendedor.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre SDR y closer?
El SDR hace el primer contacto, califica y agenda. El closer, o vendedor, lleva la negociación y cierra la venta con los leads que entregó el SDR.
¿Cuál es la diferencia entre SDR y BDR?
El SDR suele atender leads que llegaron por su cuenta (inbound). El BDR prospecta activamente empresas que todavía no mostraron interés (outbound).
¿Un agente de IA puede cumplir el rol de SDR?
En buena parte sí: responder rápido, calificar y registrar datos. En ventas complejas, lo ideal es IA en el primer contacto y una persona que confirme el interés antes del vendedor.
Sobre el autor
Murilo Buarque
Murilo Buarque es gestor de marketing y proyectos, director de MBX Marketing y fundador de A3Smart. Ayuda a empresas con alto potencial de crecimiento a posicionarse en el mundo digital y a estructurar estrategias de adquisición y rendimiento que generan resultados. Ha gestionado más de $300 mil en publicidad pagada en Meta Ads y Google Ads, ha captado miles de leads calificados y ha contribuido a generar decenas de millones en facturación para sus clientes.
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