SDR (Sales Development Representative, ou representante de desenvolvimento de vendas) é o profissional de pré-vendas responsável por fazer o primeiro contato com os leads, entender se eles têm perfil para comprar e agendar uma conversa com o vendedor. O SDR não fecha a venda: ele prepara o terreno para que o vendedor, chamado de closer ou executivo de contas, use o tempo com quem realmente pode comprar.
Como funciona
A rotina de um SDR costuma girar em torno de quatro tarefas:
- Responder rápido aos leads que chegam pelo WhatsApp, site ou anúncios.
- Fazer perguntas de qualificação, como necessidade, orçamento, prazo e quem decide.
- Registrar tudo no CRM, com etiquetas e campos preenchidos.
- Agendar a reunião ou a visita e passar o lead ao vendedor com um resumo.
Em algumas empresas, o SDR cuida dos leads que chegam (inbound). Em outras, existe também o BDR, que prospecta ativamente empresas que ainda não demonstraram interesse (outbound). As metas do SDR normalmente são reuniões agendadas e leads qualificados entregues, não faturamento.
O resultado do trabalho do SDR é a transformação de leads em MQL e SQL, com informação suficiente para o vendedor não começar do zero.
Exemplo prático
Uma software house que vende sistemas para clínicas recebia 150 leads por mês e tinha dois vendedores que gastavam metade do dia respondendo curiosos. A empresa contratou um SDR e configurou um agente de IA para o primeiro atendimento fora do horário.
O agente responde dúvidas iniciais e coleta dados básicos. O SDR liga ou manda mensagem para os leads com bom perfil, confirma o interesse e agenda a demonstração. Os vendedores passaram a fazer só demonstrações com clínicas qualificadas.
Por que importa
Separar pré-vendas de vendas aumenta a produtividade da equipe e a velocidade de resposta, dois fatores que pesam muito na conversão. Para pequenas empresas, nem sempre cabe contratar um SDR, e é aí que a IA ajuda: ela assume o primeiro contato e a qualificação básica, e o humano entra quando há intenção de compra.
Para ver como isso funciona na prática, leia sobre o SDR com inteligência artificial. Veja também como qualificar leads no WhatsApp e se a IA substitui o vendedor.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre SDR e closer?
O SDR faz o primeiro contato, qualifica e agenda. O closer, ou vendedor, conduz a negociação e fecha a venda com os leads que o SDR entregou.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
O SDR costuma cuidar de leads que chegaram por conta própria (inbound). O BDR prospecta ativamente empresas que ainda não demonstraram interesse (outbound).
Um agente de IA pode fazer o papel de SDR?
Em boa parte, sim: responder rápido, qualificar e registrar dados. Para vendas complexas, o ideal é IA no primeiro contato e um humano confirmando o interesse antes do vendedor.
Sobre o autor
Murilo Buarque
Murilo Buarque é gestor de marketing e projetos, à frente da MBX Marketing e fundador do A3Smart. Ajuda empresas com alto potencial de crescimento a se posicionar no digital e a estruturar estratégias de aquisição e performance que geram resultado. Já gerenciou mais de $300 mil em mídia paga no Meta Ads e no Google Ads, captou milhares de leads qualificados e contribuiu para dezenas de milhões em faturamento de clientes.
LinkedIn
