CAC (custo de aquisição de cliente) é quanto a empresa gasta, em média, para conquistar cada novo cliente. Ele soma os investimentos em marketing e vendas de um período e divide pelo número de clientes novos no mesmo período. Se você gastou R$ 10.000 e conquistou 50 clientes, seu CAC foi de R$ 200.
Como funciona
A fórmula é:
CAC = (gastos com marketing + gastos com vendas) ÷ número de novos clientes
Para o número ser útil, inclua tudo que foi necessário para gerar e fechar vendas:
- Anúncios e impulsionamentos.
- Salários e comissões da equipe comercial e de marketing.
- Ferramentas, como CRM, plataforma de atendimento e automação.
- Custos de mensagens, como os modelos da API Oficial do WhatsApp.
- Agências, freelancers, eventos e materiais.
Muitas empresas calculam só o custo dos anúncios, o que dá um CAC enganosamente baixo. Também é útil calcular o CAC por canal (Instagram, Google, indicação) para saber onde cada real rende mais.
O CAC ganha sentido quando comparado ao LTV, o valor que o cliente gera ao longo do relacionamento. Se o cliente deixa menos dinheiro do que custou para conquistá-lo, a conta não fecha.
Exemplo prático
Uma clínica de fisioterapia investe por mês, em valores hipotéticos, R$ 3.000 em anúncios e R$ 4.000 com a recepcionista que atende os leads, além de R$ 500 em ferramentas. Total: R$ 7.500. No mês, conquistou 30 pacientes novos. CAC = R$ 250.
Analisando as conversas, a clínica viu que muitos leads chegavam à noite e só eram respondidos no dia seguinte. Com um agente de IA atendendo e agendando na hora, mais leads viraram pacientes com o mesmo investimento. Resultado: o CAC caiu, sem cortar anúncios.
Por que importa
O CAC mostra se o crescimento é saudável. Empresas que vendem muito com CAC alto podem estar perdendo dinheiro a cada cliente. Reduzir o CAC não é só gastar menos, é converter melhor o que já chega: responder rápido, qualificar e fazer follow-up aumentam a taxa de conversão e diluem o custo.
Para atacar as causas, leia por que você perde vendas no WhatsApp, entenda o impacto da demora para responder um lead e veja como acompanhar os indicadores do pipeline de vendas.
Perguntas frequentes
Como calcular o CAC?
Some todos os gastos de marketing e vendas de um período e divida pelo número de novos clientes conquistados no mesmo período.
Qual a relação entre CAC e LTV?
O LTV mostra quanto o cliente gera ao longo do relacionamento. Para o negócio ser sustentável, o LTV precisa ser bem maior que o CAC.
Como reduzir o CAC?
Melhore a conversão do que já chega, com resposta rápida, qualificação e follow-up, invista nos canais com melhor retorno e estimule indicações de clientes satisfeitos.
Sobre o autor
Murilo Buarque
Murilo Buarque é gestor de marketing e projetos, à frente da MBX Marketing e fundador do A3Smart. Ajuda empresas com alto potencial de crescimento a se posicionar no digital e a estruturar estratégias de aquisição e performance que geram resultado. Já gerenciou mais de $300 mil em mídia paga no Meta Ads e no Google Ads, captou milhares de leads qualificados e contribuiu para dezenas de milhões em faturamento de clientes.
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